Empfehlungsfunnel

In der heutigen digitalen Welt spielen Empfehlungen und Testimonials im Alltag des digitalen Vertriebs eine entscheidende Rolle. Der Empfehlungsfunnel für Dienstleistungen & digitale Produkte wird immer wichtiger, da potenzielle Kunden zunehmend auf die Erfahrungen anderer vertrauen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Dies gilt insbesondere bei der Akquise von Dienstleistungen und hochpreisigen digitalen Produkten. Neben den Endkunden sind beim Thema Empfehlungen aber auch Algorithmen von Bedeutung. Google hat mit E-E-A-T (Experience, Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness) die Relevanz qualitativ hochwertiger Empfehlungen und Testimonials betont, da diese die Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit von Inhalten bewerten und das Suchmaschinenranking beeinflussen.

Was ist ein Empfehlungsfunnel?

Ein Empfehlungsfunnel, auch Testimonial Funnel genannt, ist ein gezielter Prozess, um systematisch Empfehlungen und Testimonials von bestehenden Kunden zu sammeln und zu nutzen. Es ist ein duplizierbarer Prozess, der darauf abzieht, zufriedene Kunden dazu zu bewegen, ihre positiven Erfahrungen zu teilen und so neue potenzielle Kunden zu gewinnen. Der Empfehlungsfunnel fokussiert sich stark auf die emotionale und authentische Darstellung der Kundenerfahrungen, oft in Form von detaillierten Berichten oder Videos, die den individuellen Nutzen und die Erfolge der Kunden hervorheben.

Du möchtest mehr über das Prinzip Funnel erfahren? Dann schau gerne hier mal nach!

Schritt für Schritt zum Empfehlungsfunnel

✅ Ziel bestimmen

Der erste Schritt beim Aufbau Deines Funnels ist die klare Definition deines Ziels. Überlege dir genau, was du mit den Empfehlungen erreichen möchtest. Möchtest du die Bekanntheit eines hochpreisigen Kurses steigern oder die Vertrauenswürdigkeit deiner Dienstleistungen erhöhen? Die Art des Ziels beeinflusst maßgeblich die Form der Empfehlungen, die du anstrebst, sowie die Strategie, die du umsetzt.

Beispiele für verschiedene Ziele und passende Empfehlungsformate:

1. Vertrauenswürdigkeit und Glaubwürdigkeit erhöhen
   Möchtest du allgemein die Vertrauenswürdigkeit deines Unternehmens stärken, sind schriftliche Testimonials und Bewertungen auf bekannten Plattformen wie Google My Business oder ProvenExpert ideal. Diese Trust-Elemente wie Google-Bewertungen oder die Nutzung von Logos als Referenzen sind besonders nützlich, da sie leicht zugänglich und schnell lesbar sind.
2. Markenbekanntheit steigern
   Wenn dein Ziel die Steigerung der Markenbekanntheit ist, können Empfehlungen über soziale Medien äußerst effektiv sein. Hier können Kunden ihre positiven Erfahrungen teilen, was in kürzester Zeit zu einer größeren Reichweite und Sichtbarkeit führt. Nutzergenerierte Inhalte auf Plattformen wie Instagram oder LinkedIn können zudem das Engagement erhöhen und neue Zielgruppen ansprechen.

✅ Zielgruppenanalyse und -bestimmung

Der nächste Schritt besteht darin, die Zielgruppe für deine Empfehlungen zu definieren. Überlege, von welchen Personen du Empfehlungen erhalten möchtest und in welcher Form diese am besten präsentiert werden sollten.

• Kundenprofile erstellen: Erstelle detaillierte Profile deiner bestehenden Kunden. Welche Kunden sind besonders zufrieden mit deinen Dienstleistungen oder Produkten? Wer ist am ehesten bereit, eine Empfehlung auszusprechen? Diese Informationen helfen dir, gezielt diejenigen Kunden anzusprechen, die am wahrscheinlichsten positive Empfehlungen abgeben.
• Form der Empfehlungen: Bestimme die Form der gewünschten Empfehlungen. Schriftliche Testimonials, Bewertungen auf einem Kanal wie ProvenExpert oder Google, Video-Testimonials oder Empfehlungen über soziale Medien – jede Form hat ihre eigenen Vorteile und sollte passend zur Zielgruppe und zum Ziel gewählt werden.

✅ Anreize schaffen

Um Kunden zur Abgabe von Empfehlungen zu motivieren, kannst du geeignete Anreize schaffen. Diese sollten wertvoll genug sein, um die Kunden zu motivieren, aber auch im Rahmen deines Budgets und deiner Unternehmensstrategie liegen.

• Rabatte und Gutscheine: Biete beispielsweise eine kostenfreie Beta-Nutzung eines Kurses oder einen Rabatt auf zukünftige Dienstleistungen an.
• Belohnungsprogramme: Entwickle ein Belohnungsprogramm, bei dem Kunden Punkte sammeln können, die sie gegen Prämien eintauschen können.

Eine gut ausgeführte Dienstleistung sollte im Idealfall genug Anreiz sein, eine positive Bewertung abzugeben. Gebe immer ein Beispiel für eine mögliche Bewertung mit und frage die Kunden, wie sie sich nach deiner Dienstleistung gefühlt haben. Nutze dieses Feedback als Anregung und Inspiration.

✅ Gestaltung effektiver Empfehlungsanfragen

Die Gestaltung von Empfehlungsanfragen spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines Empfehlungsfunnels.

Formulierung und Gestaltung von Anfragen

• Persönlich und direkt: Gestalte die Anfragen persönlich, direkt und eben auf eine angenehme Art. Verwende den Namen des Kunden und sprich ihn/sie direkt an. Gebe vielleicht auch schon ein Thema vor. 
• Klar und prägnant: Halte die Anfragen klar und prägnant. Erkläre kurz, warum du die Empfehlung benötigst und wie sie dir helfen kann. Vor allem wie sie dir helfen kann.
• Vorlage: Wenn möglich gebe eine Inspiration oder erstelle eine Abfrage, die dem Kunden hilft. Dabei versuche allgemein gültige Floskeln wie z.B. „mit Abstand sympathischste Coach“ zu verhindern und gebe Beispiele, die eine wirkliche Aussagekraft haben. 

Timing und Sequenzen

• Das Timing und die Sequenzierung der Empfehlungsanfragen sind entscheidend, um eine hohe Rücklaufquote zu erzielen.

Wann und wie oft soll man nach Empfehlungen fragen?

• Richtiger Zeitpunkt: Der beste Zeitpunkt, um nach einer Empfehlung zu fragen, ist in der Regel kurz nach einer positiven Erfahrung des Kunden, z.B. nach Abschluss einer erfolgreichen Dienstleistung oder nach dem Kauf eines Produkts.
• Sequenzierung: Entwickle eine Sequenz von Erinnerungen und Follow-ups, um sicherzustellen, dass die Anfrage nicht untergeht aber auch in der Art, dass man nicht „nervt“. Dies kann z.B. eine erste Anfrage per E-Mail, gefolgt von einer Erinnerungs-E-Mail nach einer Woche sein.

Tipp: Am Ende arbeitest du mit deinen Kunden Hand in Hand. Die Zusammenarbeit findet hier auf Augenhöhe statt und meistens sind hier tolle Resultate zu erwarten. Dazu vielleicht ein Tipp zum Schluss: Versuche deine Kund*innen ebenfalls zu präsentieren und gebe ihnen ebenfalls eine Bühne durch die Empfehlung Reichweite zu gewinnen. Dies ist eine Win-Win Situation für beide.