Definition Sales Funnels – Grundlagen, Modelle und Beispiele

Was versteht man unter einem Sales Funnel? 

Im Grunde genommen beschreibt der Sales Funnel den Prozess, durch den ein potenzieller Kunde geführt wird, von dem Punkt an, an dem er zum ersten Mal von einem Produkt oder einer Dienstleistung erfährt, bis hin zu dem Moment, in dem er eine Kaufentscheidung trifft. Es ist ein Modell, das die verschiedenen Stufen der Kundeninteraktion mit einem Unternehmen visualisiert und zeigt, wie Marketing- und Vertriebsstrategien auf jeder Stufe angewendet werden, um die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs zu erhöhen.

Dieser Prozess kann in mehrere Phasen unterteilt werden, die oft mit der Form eines Trichters -Verkaufstrichter- verglichen werden, aufgrund einer meist hohen Anzahl an Leads an der Spitze, die natürlich abnimmt, während sie durch den Entscheidungsprozess hinabsteigen.

Das AIDA-Modell

Bei der Untersuchung der Anatomie eines erfolgreichen Sales Funnels tritt das AIDA-Modell als zentrales Framework hervor. AIDA steht für Aufmerksamkeit (Attention), Interesse (Interest), Verlangen (Desire) und Handlung (Action), die zusammen die kognitiven Stufen darstellen, die ein Kunde durchläuft, während er von einem potenziellen Lead zu einem treuen Kunden wird. Dieses klassische Marketingmodell verfolgt die Reise des Kunden, beginnend mit dem entscheidenden Schritt, ihre Aufmerksamkeit zu erregen, ihr Interesse mit überzeugenden Informationen zu wecken, ihr Verlangen nach dem Produkt oder der

Dienstleistung zu steigern und sie schließlich dazu zu bringen, eine Handlung in Form eines Kaufs zu tätigen. Das Verständnis und die Implementierung des AIDA-Modells ermöglichen einen nuancierteren Ansatz zur Gestaltung und Optimierung jeder Phase innerhalb des Sales Funnels und stellen sicher, dass jeder Schritt mit der sich entwickelnden Denkweise des Kunden abgestimmt ist.

• Bewusstsein: Die Phase, in der ein Interessent zum ersten Mal auf Ihre Marke aufmerksam wird, oft durch Marketing- und Werbebemühungen.
• Interesse: Dies folgt, wenn der Interessent ein aktives Interesse zeigt, mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erfahren.
• Entscheidung: In diesem Schritt wägt der Interessent seine Optionen ab und steht kurz davor, sich in einen Kunden zu verwandeln.
• Handlung: Der letzte Schritt ist, wenn der Lead eine Handlung unternimmt, um einen Kauf zu tätigen.

AIDA im B2B Kontext

Für Unternehmen, die im B2B-Sektor tätig sind, ist das AIDA-Modell durchaus anwendbar, erfordert jedoch spezifische Anpassungen, um den längeren Verkaufszyklen und den mehreren Entscheidungsträgern, die typisch für diesen Bereich sind, effektiv gerecht zu werden. B2B-Transaktionen umfassen oft größere finanzielle Überlegungen und einen gründlicheren Prüfungsprozess, wobei jede Stufe von AIDA erweitert werden muss, um Vertrauen zu pflegen und Wert zu jedem Zeitpunkt zu demonstrieren. Beispielsweise kann in der Bewusstseinsphase ein Fokus auf Thought Leadership durch branchenspezifischen Inhalt eine starke Grundlage der Glaubwürdigkeit schaffen, während die Interessenphase möglicherweise personalisierte Engagement-Strategien wie maßgeschneiderte Demos oder ausführliche Beratungen umfasst, um die einzigartigen Bedürfnisse jedes Geschäftskunden anzusprechen.

Unterschied zur Customer Journey

Während der Sales Funnel ein Verkaufsprozess-Modell ist, stellt die Customer Journey eine umfangreichere Betrachtung der Kundeninteraktion dar, indem sie alle Berührungspunkte mit der Marke vor, während und nach dem Kauf einbezieht.Salopp könnte man sagen, der Sales Funnel hat die Perspektive des verkaufenden Unternehmens und die Costumer Journey die der Kunden. 

Die Customer Journey bietet eine umfassendere Perspektive und unterstreicht die Bedeutung einer kontinuierlichen Interaktion und der Schaffung einer dauerhaften Beziehung zum Kunden. Sie reicht über den ursprünglichen Kauf hinaus und umfasst Nachkaufsupport, Produktzufriedenheit und Treueprogramme, wobei der Wert der Kundenbindung und -empfehlung betont wird. Durch die Ausrichtung des Sales Funnel auf die Phasen der Customer Journey können Unternehmen eine kohärentere und personalisierte Erfahrung für ihre Kunden sicherstellen, was letztendlich zu einer erhöhten Kundenzufriedenheit und Markentreue führt.

Tipp: Kundenorientierte Sales Funnels mittels Mapping mit der Costumer Journey

Die Kombination beider Modelle ermöglicht es, ein ganzheitliches Bild des Kundenweges zu schaffen und so die Marketing- und Sales-Strategien besser aufeinander abzustimmen.

Um den Sales Funnel und die Customer Journey effektiv zu integrieren, sollten Unternehmen sich darauf konzentrieren, Analysen und Kundenfeedback zu nutzen. Dieser Ansatz ermöglicht die Identifizierung von Schlüsselkontaktpunkten und potenziellen Verbesserungsbereichen im gesamten Spektrum der Kundeninteraktion. Durch die Analyse von Daten sowohl aus erfolgreichen Konversionen als auch aus Abbruchpunkten innerhalb des Trichters können Unternehmen ihre Strategien verfeinern, um besser auf die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden einzugehen. Darüber hinaus kann die Einbeziehung von Feedbackmechanismen wie Umfragen und Interaktionen in sozialen Medien wertvolle Einblicke in die Kundenzufriedenheit und Bereiche für weitere Personalisierung liefern. Die Implementierung dieser Strategien verbessert nicht nur das Kundenerlebnis, sondern fördert auch ein Gefühl von Wert und Vertrauen, das zu höheren Bindungsraten und Markenbefürwortung führen kann.

Die verschiedenen Sales Funnel „Arten“

Kein Sales Funnel gleicht dem anderen, denn der richtige Sales Funnel für ein Geschäft hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie der Branche, dem Geschäftsmodell und der Zielgruppe. Hier ist ein detaillierter Blick auf einige der gängigsten Funnel-Arten und wie sie verschiedenen Geschäftszielen dienen.

Der Freebie Funnel

Der Freebie Funnel bietet Interessenten etwas „Wertvolles“ für 0€ an im Austausch für ihre Kontaktdaten. Dies bietet einen Einstiegspunkt für die Marke, um eine Beziehung zu pflegen oder auch um eine organische Reichweite z.B. via E-Mail Marketing aufzubauen. 

Der Lead Magnet Funnel

Ähnlich dem Freebie Funnel bietet der Lead Magnet Funnel wertvolle Inhalte im Austausch für Kontaktdetails. Der Unterschied liegt in der Tiefe und Exklusivität des Inhalts, was oft zu höherwertigen Leads führt.

Der Consulting funnel

Konzipiert für professionelle Dienstleistungen, zielt der Beratungsfunnel darauf ab, Beratungstermine mit Leads zu vereinbaren und eine enge, persönliche Beziehung zu pflegen und maßgeschneiderte Lösungen zu bieten.

Der Produkt-Launch-Funnel

Dieser energiegeladene Funnel baut Antizipation und Vorverkaufs-Engagement für ein neues Produkt auf, meistens durch eine Reihe von strategischen Marketingkommunikationen.

Der Membership funnel

Für Geschäfte mit Abonnementmodellen betont der Mitgliedschaftsfunnel den Wert und die Vorteile einer fortlaufenden Bindung, indem er Leads in treue Mitglieder verwandelt.

Der Tripwire Funnel

Mit einem unwiderstehlich preiswerten Angebot wandelt der Tripwire Funnel Leads in Kunden um, indem er die Barriere zum ersten Kauf entfernt und dann die Beziehung mit Folgeangeboten pflegt.

Der High-Ticket Sales Funnel

Maßgeschneidert für komplexe, hochwertige Verkäufe, konzentriert sich dieser Funnel auf die Präsentation von Expertise und den Aufbau von Vertrauen durch personalisiertes Marketing und Verkaufsaktionen.

Der Content Marketing Funnel

Durch die Bereitstellung von bildenden und engagierenden Inhalten baut dieser Funnel Markenbewusstsein und Autorität auf und leitet Leads durch die Stufen des Kaufprozesses.

Der E-Commerce Funnel

Speziell für den Online-Handel konzipiert, verwendet der E-Commerce Funnel eine Vielzahl von Taktiken, wie Upselling und Strategien zum Warenkorbabbruch, um Shopper zum finalen Kauf zu führen.

Der Event Funnel

Dieser für das Event-Marketing zielgerichtete Funnel fördert Anmeldungen und hält Teilnehmer vor, während und nach dem Event engagiert, um langfristige Kundenbeziehungen zu steigern.

Der Empfehlungsfunnel

Nach einem Kauf motiviert dieser Funnel Kunden, Freunde und Familie zu empfehlen, und schafft einen zyklischen, Mund-zu-Mund-Marketingeffekt.

Bedeutung von Sales Funnels im Bezug auf die Unternehmensgröße

Einzelunternehmer*innen

Kleine Unternehmen und Start-Ups

Mittelständische Unternehmen

Blueprint – die wichtigsten Schritte beim Aufbau eines Sales Funnels